Verhandlungen mit Russen

Ausland

Russen kommen bei Verhandlungen gern zügig zum Abschluss. Sie sind ergebnisorientiert und halten sich meist streng an die Tagesordnung.

• Geradlinige Verhandlungsführung bedeutet nicht, dass Russen Small talk und Privatem abgeneigt sind. Wichtig ist für sie, eine persönliche Beziehung zu Verhandlungspartnern aufzubauen - für zukünftige Gespräche.
• Vorsicht vor Tabuthemen wie Kriminalität und Staatshaushalt. Die schlechte Wirtschaftslage sollten Sie ebenso großzügig übergehen wie aktuelle Katastrophen (etwa der Untergang des U-Boots »Kursk« oder der Brand des Moskauer Fernsehturms).
• Geistreicher (nicht flacher!) Humor ist bei Russen sehr gefragt.
• Die meisten Russen sind überdurchschnittlich gebildet - nicht nur politisch und wirtschaftlich, auch kulturell. Passen Sie sich diesem Niveau an - und lassen Sie gelegentlich anerkennende Worte einfließen.

Immer Taxi statt Metro in Russland

Ganz andere Besonderheiten müssen Geschäftsreisende in Russland bedenken. Dort achtet man auf Dinge wie den Markenanzug, die Übernachtung in einem repräsentativen Hotel oder die Anreise zum Meeting mit einem Taxi: Einige russische Geschäftspartner oder Kollegen könnten sonst an der Hierarchiestufe und Bedeutung eines Geschäftspartners zweifeln, wenn er sich in ihren Augen nicht standesgemäß verhält. Neben einem angemessenen Auftreten gehört es in Russland ebenso zum guten Ton, dass beim ersten Besuch dargebotene Programm zu würdigen. Stadtrundfahrten und Theaterbesuche sollten wertgeschätzt werden. Im Gegenzug sollten sich Deutsche Zeit nehmen, wenn sie in ihrem Land russische Gäste empfangen.

In Russland kann man davon ausgehen, dass viele Manager zwar englische Sprachkenntnisse haben, man sollte sich aber nicht darauf verlassen. So sprechen zwar die meisten jungen Russen Englisch, allerdings sind die älteren Geschäftspartner, die letzten Endes die Entscheidungen treffen, der Sprache nur selten mächtig. Obwohl es auch sein kann, dass sie in Russland ältere Partner finden, die deutsch können, ist es empfehlenswert, bei wichtigen Verhandlungen einen eigenen Dolmetscher, den man bereits kennt oder der einem von Dritten empfohlen worden ist, hinzuzuziehen. Kenntnisse der englischen und deutschen Sprache sind in Metropolen wie Moskau oder St. Petersburg häufiger anzutreffen, in kleineren Städten oder auf dem Land hingegen kaum. In den mittelasiatischen Republiken sollte man generell davon ausgehen, dass Deutsch- oder Englischkenntnisse selten sind.

Die russische Seele

Zu einem Geschäftsessen wird ein russischer Manager zumeist in ein Restaurant eingeladen. Dabei ist Vorsicht geboten, denn das Klischee stimmt: Jedenfalls ältere Russen lieben Wodka und vertragen eine Menge. Wer es nicht gewohnt ist, sollte nur bei Toasts mithalten, die aber ausgesprochen wichtige Rituale sind und ein gutes Klima schaffen. »Na sdarowje«!

»Man kann Russland nicht verstehen, sondern nur daran glauben«, so Tyutchew. Hier sind wir bei der russischen Seele angelangt. Was beim russischen Manager nicht ankommt, ist die amerikanische Art der Geschäftskommunikation mit einer gehörigen Portion Humor und einer als oberflächlich empfundenen lockeren Art. Für den Russen sind Verhandlungen eine ernste Sache, und so verhält er sich auch. Er ist dabei eher personen- als prozessorientiert. Deshalb ist eine persönliche, angenehme Beziehung für einen erfolgreichen Geschäfts- und Verhandlungsverlauf wichtig. Die Neigung zur persönlichen Beziehung spiegelt sich auch in dem dichten landesweiten Beziehungsnetz der Wirtschaft wider ('wie du mir, so ich dir').